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社区连锁探索之旗帜领航寻找IT社区的突破口

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　　过完年，北京旗帜领航公司的老板梁晓光一边筹备位于亦庄新店的开业，同时准备将自己位于金台路上的社区店掉关掉，其所创建的社区连锁店数量由十几家减少至三家，这与梁做社区连锁创业时的店面数目相当。
　　经过一年努力，梁晓光发现自己又回到了原点。
　　 2008年，在中关村打拼多年的老联想渠道梁晓光逐步收缩了自己位于中关村的店面，由七家收缩至两家，同时开始筹备开设社区连锁店，按照当初梁的判断，中关村的诚信缺失，日渐式微，社区化连锁终将是未来零售正途。“现在我是主动去转型，而如果不变，将来就会被动。”他说。
　　按照梁的计划，要在北京地区搭建一个300家左右的社区连锁店面网络，而这一连锁网络的搭建后，其规模效益将会释放，会成为北京地区一支重要的IT零售力量，而其潜在的增值潜力更使它的未来让人充满想像。
　　然而，事情并没有按照预想中演进，对于梁晓光而言，过去的一年多时间，与其说是尝试，不如说是摸着石头过河，而且发现，过河远比想象中要困难的多。
　　 “折腾的够多了，也才发现，以往对自己零售经验过于高估了，对于社区连锁的困难也缺乏足够的认识。”他说。
　　尽管如此，他对于社区连锁的未来仍然抱有信心。“做社区连锁方向没有问题，但要解决一些关键点，首先就是找到社区店的赢利模式，我对此抱有信心。”他说道。
　　意想不到的阻力
　　社区连锁店的形态到底是什么样的?
　　 “它应该是上规模的连锁，单店的租金较低，而强调覆盖网络密度大。”这是梁晓光最初给出的答案。
　　然而结果却与他的预想相差甚远，当旗帜领航的开店数量已经上了十家的时候，梁晓光发现问题接踵而至。
　　 “社区店的竞争力不强，效率不够高。”这是一个不曾想到的问题，由于社区店一般开在一些人口聚集的小区，而当地的小环境中往往存在一些小的“夫妻店”，这些以打印、维修、小家电为生的小店面不曾想成为社区店的最大的竞争者。
　　 “我们一般一个店需要配备四个职员，而他们则只是夫妻两个就可以了。我们在装修，人员，费用等方面往往高于这些夫妻店，但是收益却并没有比这些小店高出多少，大家几乎在同一层面竞争显然他们要有利的多。”梁晓光说道。
　　与此同时，由于社区店面的面积一般都较小，因此很难在当地社区中建立良好的信任度，摆放的样机少， PC，笔记本这样的产品的销量更少，而电脑周边的配件和维修服务则成为主要的营收来源，而这些又很难成为最重要的收入来源。
　　诸多因素使的社区店的开拓困难重重，当他在北京CBD地区开办社区店之后，受到周边的电脑城冲击太大，最终不得不放弃。
　　按照之前梁的计划，社区店只要略有赢余即可，注重快速开店扩张，使连锁上规模，搭建好网络很多的优势和资源才能真正显现。但现实中的种种阻力已经让梁晓光开始重新审视社区店的经营方式。
　　 “先上规模的想法显然是行不通的，我们放缓了社区店的开发进度，因为如果发展的越快，店开的越多，损失也就越大。”梁晓光说道。
　　事实上，并非所有的社区店都亏损，例如梁晓光的第一家社区亦庄店，就持续赢利，但亦庄有其地位位置的特殊性，很难在其他地区复制。
　　梁晓光也曾尝试将社区店开设在家乐福，但最终也因为效果差强人意而放弃，而他甚至曾想到，要不要重回电脑城?
　　在经过了一番深入的思考之后，他还是放弃了回电脑城的想法，在他看来，遇到诸多问题，并非方向有误，而关键是社区店没有找到合适的商业模式。
　　寻找商业模式
　　 “社区店要想成功，首先要解决的是店面的赢利，其次才是上规模的问题。”梁晓光明白，本质上，就是要找到适合中国市场的社区店商业模式。
　　梁为此曾专门研究了在美国已经达到六千家店面的社区连锁Radioshock，其为客户提供五分钟车程内地诸多电子产品和服务。也是美国电子产品的主要流通渠道之一。
　　 “这家企业虽然在美国已经取得成功，但是由于包括经济，文化及消费习惯诸多差异，并不能复制到中国，但是一些优点可以吸取，例如为客户提供其他地方没有优势的差异化的服务和产品。”
　　事实上，在中国市场并非没有连锁社区店的成功案例，在广州，一家名为巧思的联想体系的社区连锁店就获得了成功，几年时间内将店面数量发展为四十家，后被另一家致力于社区连锁模式的企业腾创科技收购。
　　 “巧思的成功在于南方所特有的街边店文化，由于天气，交通等原因，这些寄居在社区门口的店面往往能很快被消费者接受，而在北方城市，这种社区店则很难生存。”梁晓光说道。
　　中国不同区域的巨大的经济差异导致了市场的不平横，在一个市场中能够获得大发展的模式，而在另外一个城市有可能就会阻力重重。如今，在北京还有一家企业在发展社区连锁企业，店面数量已经达到三四十家，但是同样没能有效解决好社区店赢利这个关键环节。
　　 “要解决好社区连锁的商业模式，本质上就是要找到一种方式，既能够实现赢利，同时还要可复制，既要能够控制成本，还要能有效管理，这对于有志于社区连锁的企业而言，都将是一个急待解决的课题。”一位业内人士表示道。
　　在梁晓光看来，要找一个能够复制的商业模板，就需要社区店的业务结构做细致的规划和摸索，例如，店面位置的选择、店面的大小选择、人员的管理和培训、产品的规划和搭配、服务的种类以及营收的构成等等，如果在社区这些问题都能得到有效的解决，并且实现赢利，那么这也就是一套有效的社区连锁的商业模式。
　　 “过去一年多的探索和努力，虽然有阻力，但我们的目标也更清晰了，我们今年的任务也很明确，就是要把赢利模式做出来。”梁晓光表示，如今旗帜领航已经重新调整了发展策略，对做出社区店的赢利模式有了更加充沛的信心。
　　守望社区连锁
　　策略调整之后，梁晓光改变了过去规模化扩张的方式，而强调要稳扎稳打，小步快跑。
　　在具体的实施策略上，一改过去单开小社区连锁的方式，而是采取中心店+社区店的方式。
　　这样的做法也是对过去社区店缺点的一个修正，过去的社区店缺点在于店面过小缺乏信任度，同时要与夫妻店群体竞争，竞争力不足，而大店则可以建立客户的信任感，同时也摆脱了与夫妻小店的竞争。
　　梁晓光已经为此准备多日，在即将到来的五月份，旗帜领航位于北京亦庄社区店二十米左右的地方将有一座一百五十平米左右的新社区店开业。这个大店将会有更丰富的产品，以及服务提供。
　　梁坦言选店在此也是受到宏三的启发，找租金相对便宜的地段，提供更丰富的产品。以这个大店为例，面积比同在一条街上的小社区店大了几倍，而仅仅因为位置偏了一些，租金大幅下调，仅仅只比小店高出四分之一。
　　 “大店我们将会推出更丰富的产品，无论电脑还是周边数码都将摆放更多的产品。同时提供更专业的维修服务。”梁晓光介绍，他在中关村已经建立了新的硬件维修部，以后社区接到的维修方面的定单将会直接由中关村的维修部负责。
　　 “过去我们做服务只是做软件的服务，而硬件则要委托给其他维修公司，而现在我们有了自己的硬件维修部门，这将大大提升我们的技术能力和服务水平，可以提供那些周边的夫妻店无法提供的服务。”梁晓光表示。
　　按照规划，在大店如果顺利实现赢利之后，将会逐步的在周边发展小夫妻店加盟，改变与他们竞争的方式，而改为为他们提供一些周边产品的批发业务，这样真正实现对小环境的资源整合。
　　 “尽管社区店的探索比我想象中要困难的多，但从始至今我丝毫没有动摇过要做社区连锁店的想法，尽管可能还需要一些时间的摸索，但我从未后悔，也充满信心。”梁晓光说道。

来源:计算机产品与流通作者:王卫东

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